Der Kaufpreis entsteht vor der Verhandlung

Ein Angebot von außen fühlt sich nach Entscheidung an. Meist ist es nur das erste Angebot, das jemand auszusprechen bereit war.

Bei einem IT-Unternehmen in Nordbayern lag genau das vor: ein Kaufpreis von außen, und die Frage, ob man ihn annimmt. Statt in dieses eine Gespräch zu gehen, wurde der Prozess neu aufgesetzt. Strukturierte Ansprache. Mehrere Interessenten parallel. Begleitung bis in ein anderes Szenario. Das Ergebnis war kein etwas besserer Preis. Die Gesellschafter beschreiben einen Exit, den sie selbst für deutlich besser halten.

Was ein Käufer später zahlt, entsteht in den Jahren davor. Nicht im letzten Gespräch.

Dieselbe Logik, eine Stufe früher. Ein anderes IT-Unternehmen hat nicht den Käufer gewechselt, sondern das Portfolio. Weniger Geschäftsfelder. Das EBIT stieg um mehr als 50 %, bei über 20 % Wachstum im Jahr. Ein Käufer bewertet, was übrig bleibt, wenn der Inhaber nicht mehr jedes Geschäft selbst hereinholt. Das lässt sich vorbereiten. Es lässt sich nicht im Datenraum nachholen.

Was dazugehört, ist unspektakulär. Verkaufsunterlagen, die ein Außenstehender lesen kann, ohne dass der Inhaber daneben sitzt. Eine Longlist, die nicht der Bekanntenkreis ist. Kanzlei und Steuerberatung kommen, wenn die wirtschaftliche Einigung steht. Nicht vorher, und nicht an ihrer Stelle.

Kein Auftraggeber steht hier mit Namen. Bei Transaktionen ist das keine Zurückhaltung, sondern Berufsauffassung. Im Erstgespräch stellen wir auf Wunsch den Kontakt zu jemandem her, der denselben Weg schon gegangen ist.